Kiska: Jak na fundraising ve střední a východní Evropě

fundraisingideas

Mám pro vás jednu dobrou a jednu zlou zprávu: nemusíte jet do Silicon Valley, abyste získali funding. Ani do Londýna či Berlína. U nás je kapitálu dost, jen musíte vědět, kde hledat.

A teď ta špatná zpráva: pokud víte, kde hledat a stále nemůžete získat funding, znamená to, že váš stávající nápad nebo startup prostě není dost dobrý. A pokud se vám nedaří ve střední Evropě, pravděpodobně by to nešlo ani v Berlíně či v Londýně. V takovém případě je lepší se rychle smířit s neúspěchem a iterovat na svůj nápad, než strávit možná další půlrok beznadějným fundraisingem.

Toto je druhý článek minisérie zabývající se investičním cyklem startupů. Doporučuji si přečíst úvodní část, která vysvětluje obecně  investiční cyklus předtím, než přejdete na tento příspěvek, jenž analyzuje takový cyklus optikou zemí střední Evropy. Aź na pár ilustrativních příkladů se zde příliš nevěnuji konkrétním investorům, aktivním v v jednotlivých fázích cyklu. Nicméně pokud byste chtěli reference či konkrétní jména relevantní k vašemu sektoru či regionu, neváhejte se ozvat.

Investiční cyklus ve střední Evropě

Pravděpodobně nejčastější otázkou týkající se fundraisingu je kde fundraisovat. Pojďme se nejprve ještě jednou podívat na graf investičního cyklu, na který jsem načrtl křivky znázorňující situaci ve střední Evropě, pro porovnání s vyspělejšími trhy.

credo

Andělé & FFF

Myslím, že musíme začít podle mého názoru s pro podnikatele nejkomplikovanější třídou investorů, alespoň v regionu CEE. Na jednu stranu všichni z nás mají kolem sebe rodinu, přátelé a pošetilce (Family, Friends & Fools), v tomto ohledu jsme na tom stejně jako v Silicon Valley. Na rozdíl od Američanů je pro naši kulturu přirozené, že se cítíme asi i trochu trapně, když bychom je měli požádat o nějaké peníze (také možná kvůli tomu, že většina z nich nemá moc peněz na rozhazování).

V čem se však Silicon Valley rovnat určitě nemůžeme, to jsou profesionální andělští investoři. Není to o tom, že bychom zde neměli lidi, kteří mají peníze. Pouze malá část z nich je však otevřena investicím do startupů a skutečně jen několik z nich má dostatečně vysokou toleranci vůči riziku investic, které jsou v této fázi víceméně pouze o lidech a jejich vizi. A i taková vize může několikrát změnit formu ještě předtím, než bude nějaký produkt vytvořen, a to jestli vůbec.

Mou radou je se vyhnout všem andělům, kteří budou vyžadovat finanční modely či zdlouhavé byznys plány. Jak někdo v této fázi může chtít nějaké předpovědi, když podnikatel sám ani neví, jak jeho produkt bude vypadat? Hledejte někoho, s kým si rozumíte po lidské stránce, a komu veříte, že vám bude schopen zpočátku pomoci při navazování důležitých kontaktů s potenciálními partnery nebo zaměstnanci.

Příklady skvělých byznys andělů v našem regionu: Ensther Dyson – v říjnu 2011 investovala do Apiary hned poté, co slyšela Jakuba Nešetřila s jeho 15minutovou prezentací (což byl v té době celý produkt) a prohodila s ním pár slov. Mými lokálními favority jsou také Eduard Míka, Karel Obluk či Juraj Ďuřiš, nicméně v podstatě je jím každý anděl, kdo investuje do místních lidí a nedělá problémy v první chvíli, kdy něco nejde podle plánu.

Je bezesporu problematické sehnat dobré andělské investory v našem regionu. Akcelerátory a inkubátory představují jednu cestu: kromě toho, že poskytují andělské investice sami nabízejí také přístup k mnohým mentorům, z nichž je značná část také potenciálními andělskými investory.

Akcelerátory se začínají objevovat v hojném počtu, vždyť jen v České republice máme StartupYard, Wayru, StarCube nebo Node5, abychom jich jmenovali pár. Další cestou, jak identifikovat schopné andělské investory je vygooglit úspěšné podnikatele z oboru, ve kterém je Váš startup činný, a zkusit se s nimi spojit (představení přes Váši síť kontaktů je mnohem lepší než cold call, ale i ten stojí za pokus). Nezapomeňte využít také další online zdroje jako např. AngelList or Seed-DB.

Seed fondy

Situace s investory je už trochu lepší, pokud se dostaneme do seed fáze, t.j. máme již použitelnou alfa verzi produktu. Proto bych řekl, že většina z nás, středoevropských investorů, je stále trochu zbabělá. Co se týče seed kapitálu, tak v našem regionu je ho poměrně hodně, hlavně díky evidentně hlubokým kapsám Evropské unie.

Při pohledu na střední Evropu zde nemáme příliš mnoho seed fondů se soukromými institucemi jako investory. Jsou zde zahraniční fondy, které jsou dost aktivní ve střední Evropě, včetně Point 9 Capital či seed fond Index Ventures. Credo Ventures také alokuje část svých prostředků do seed investicí, čili v současnosti i firmy v předprodukční fázi mají přístup k našim více než 30 investorům včetně Avastu či AVG, a také k našim manažerům.

Jak jsem již zmiňoval v minulém příspěvku, věřím, že klíčovým kritériem (vedle vždy potřebné vzájemné chemie), podle kterého by se měl seed investor vybírat, je vaše důvěra v jeho schopnost přinést co nejvíce přidané hodnoty k vašemu produktu, jeho pomoc s najímáním schopných technických lidí a také schopnost nalákat první zákazníky. Toto jsou klíčové problémy, se kterými se startup v této fázi potýká.

Venture Capital

Tráva se stává ještě zelenější, když se startupu povede získat první platící zákazníky (Credo „první platící zákazníky“ definuje jako obrat kolem 10.000 USD měsíčně). V tomto případě již zde je několik fondů, které jsou buď přímo z regionu anebo jsou zde aktivní skrze lokální pobočku, a které jsou schopny zajistit investici Series A.

U Series A, B a dále je to celé o schopnosti škálovat váš byznys a zvyšovat prodeje. Zde tedy vybírejte investory, kteří budou podle vašeho názoru schopni otevřít dveře k novým zákazníkům a pomoci vybudovat prodejní tým. Jedna rada ohledně strukturování venture kapitálové investice: nebojte se vzít investici od více spoluinvestorů zároveň, obzvláště pokud je každý z nich schopen přispět něčím unikátním. 2-3 je zvládnutelný počet, nad 5 velkých investorů v jednom kole obecně už spíše škodí než prospívá. Tři z našich čtyř investicí během minulého roku zahrnovaly spoluinvestory a jsme velmi rádi, že jsou s námi na palubě.

Jak VC, tak seed fondy se dají poměrně jednoduše vyhledat na internetu, čili by nemělo být težké najít relevantní hráče. Nicméně pokud hledáte radu ohledně specifického fondu nebo chcete s někým nakontaktovat, neváhejte a napište mi.

Kapitálové trhy a Private Equity

U nás je v tomto segmentu tráva již trochu přerostlá, především co se týká PE segmentu. Pár menších firem dokonce skončilo, jelikož bylo v tomto segmentu už příliš kapitálu. Pokud se dostanete do této fáze, nemusíte se obávat, že nenajdete investora, spíše naopak; on si vás pravděpodobně najde sám.

Situace je trochu horší v případě veřejných trhů. Neslyšel jsem o mnoha našich firmách, které by chtěly jít na burzu v Praze nebo v Budapešti. Možná ve Varšavě. Slyšel jsem ale o několika společnostech, které chtěly na NASDAQ nebo NYSE a jedné se to i podařilo: AVG Technologies.

Tolik k přehledu startupového investičního cyklu v našem regionu. Dalším problémem po otázce: „kde najít investora“ je zpravidla dilema týkající se oceňování a velikostí investice. A to je přesně to, na co se podíváme příště.